什麼是價值主張？如何撰寫網站價值主張？

什麼是價值主張？

價值主張是一個簡單的陳述，它總結了客戶選擇您的產品或服務的原因。它傳達了客戶通過向您提供業務而獲得的最明確的利益。每個價值主張都應該針對客戶的挑戰，並為您的公司作為問題解決者提供理由。

 

一個偉大的價值主張可能會突出您與競爭對手的不同之處，但它應始終關注客戶如何定義您的價值。同樣，圍繞品牌戰略和標語的對話應該源於一個價值主張，但它們並不是一回事。

 

如何撰寫價值主張

如果您有意創建一個價值主張，它可以幫助您闡明整個公司的前進方向。然而，在早期加入太多聲音會削弱你的意圖，努力讓每個人都開心，而且具有諷刺意味的是，結果對任何人都不起作用。

 

與其讓每個人都參與進來，不如從一小群人（不超過三個）開始，他們可以留出時間來磨練一些令人信服的選擇。

 

以下是如何以三種不同的方式編寫價值主張，從複雜的映射到簡單的公式。從一個開始或在研討會中嘗試所有三個，以更精確地完善您的想法。

 

1. 繪製價值主張畫布

Peter Thomson的價值主張畫布探索了公司的不同組成部分，這些組成部分有助於形成強大的價值主張。Thomson認為，這樣的流程可以幫助團隊成員達到「最低限度的可行性清晰度」，可以將其縮減為一句話的價值主張。

 

湯姆森將價值主張稱為「業務戰略和品牌戰略之間的關鍵點」，他創建了一個模型來同步這兩種戰略。有七個區域需要探索，每個區域都占據地圖中的一部分：

 

當您探索畫布的每個部分時，請從客戶的角度進行探索。在寫出你的產品的好處時，想像一下它如何增加使用它的人的樂趣或減少它的痛苦。以這種方式處理功能和體驗：功能如何使客戶的生活更美好？產品體驗如何讓客戶感受到？

 

接下來，您將深入了解客戶的需求（情感驅動因素）、需求（理性激勵因素）和恐懼（不希望的結果）。請記住，即使消費者代表公司進行購買或投資，他們仍然可以受到情緒的引導。

 

特別是，嘗試了解產品或服務是否會影響購買者對失敗可能性的感知、他們的焦慮或他們在工作中的聲譽。您可以使用貝恩公司的30個「價值要素」及其B2B對應物作為路線圖，闡明貴公司在此背景下為客戶提供價值的方式。

 

2. 詢問哈佛商學院的基本問題

哈佛商學院戰略與競爭力研究所通過三個提示簡化了如何編寫價值主張。正如湯姆森所做的那樣，哈佛認為價值主張是公司與其客戶之間的聯繫：

 

「雖然價值鏈在內部關注運營，但價值主張是戰略的要素，它向外著眼於客戶，在業務的需求方面。戰略從根本上是整合的，將需求和供應雙方結合在一起。」

 

要創建一個完整的、有凝聚力的價值主張，請首先圍繞以下三個問題進行頭腦風暴：

 

你要服務哪些客戶？

 

你要滿足哪些需求？

 

什麼樣的相對價格才能為客戶提供可接受的價值和客戶可接受的盈利能力？

 

根據您的產品和服務，您可以從列表中的第一個問題或第二個問題開始。這三者共同構成了一個三角形，可以讓你更接近一個簡潔的價值主張。

 

此外，請考慮您的公司是否通過滿足尚未實現的需求來擴大市場。哈佛的專家舉了一個很好的例子——iPad。蘋果創造了一種新需求，這種需求在該技術進入市場之前並不存在。

 

3. 嘗試史蒂夫布蘭克公式來提煉你的見解

史蒂夫空白，誰運行前谷歌員工精益創業圈，發現許多創業者強調的功能，而不是好處，當他們嘗試更詳細的洞察轉化為簡潔的價值主張。領導者經常陷入困境，而不是總結公司如何為客戶提供價值。

 

布蘭克認為需要一個簡單的公式來將頭腦風暴轉化為一個簡單的句子。我們喜歡用他的方法提煉更詳細的見解：

 

我們通過做 (Z) 來幫助 (X) 做 (Y)。

 

使用Blank 的直觀模板提出您自己的價值主張。請記住，首先想到的可能是最好的。您的直覺可能就在這裡，這就是使這個簡單的解決方案如此有價值的原因。

 

這是我對文案業務的價值主張，例如：

 

我通過清晰和富有同情心的溝通幫助營銷團隊與目標受眾產生共鳴。

 

您當地的咖啡店可能有與此類似的價值主張：

 

我們通過在以社區為中心的空間為當地客戶提供手工咖啡來幫助他們感覺良好並做好事。

 

儘管您可能已經使用其他兩種方法進行了集體頭腦風暴，但這一次，請讓團隊成員單獨完成此練習。之後比較和對比答案可以對每個人的優先事項產生有用的見解。

 

最重要的是，在起草價值主張時，請使用客戶使用的語言。在Help Scout，我們會說「電子郵件從裂縫中溜走」之類的話，因為這就是我們的客戶對我們幫助解決的問題的評價。如果您不按照客戶的方式編寫您的價值主張，您所說的和他們所聽到的就會有很大的差距。當您使用他們的聲音時，您可以消除噪音。